Hoy las estrategias deben construirse de conformidad a la propia identidad del hotel, o del alojamiento, esto va siendo válido en todo tipo de empresas, en las del turismo y hotelería, debemos hacer prevalecer la identidad y por sobre todo la calidad, esta última un trabajo que no solo debe ser construido internamente por todas las áreas y personas que componen un Hotel.

Hoy la validez cada día toma mayor fuerza en contar con los mejores profesionales, aquí el núcleo principal lo componen las personas, su visión, su compromiso, capacidad y voluntad. Por ello el éxito debe ser centrado en la mejor y más eficiente selección de equipos y el liderazgo único para saber conducirlos, en una tarea diaria y continua, en la cual no todo es tecnología.

Si hablamos de prevención de riesgos, asociado a emergencias de cualquier tipo, incluyendo las operativas, también debemos construir el ciclo de la “prevención de riesgos en servicios”, ya que una anticipación en este sentido compromete la calidad final del servicio hotelero.

Algunas preguntas y pasos que podemos construir como equipo:

1. ¿Qué entendemos por una Gestión de Calidad?

2. Pasos que debemos aplicar en Prevenir y disponer hacia una escalabilidad continua, de una positiva Dirección Hotelera.

3. Estrategia de precios y canales de distribución gestionadas por esa dirección hotelera.

4. Prácticas de overbooking

5. Aplicaciones no usuales o acciones en gestión de Hotel Revenue Management

6. Gestión comercial Innovadora

7. Trabajo de equipo y marcado liderazgo en servicios

Preguntas del área Comercial, que nos podemos hacer continuamente:

• ¿En qué dirección va la estrategia de ventas on-line?
• ¿En qué medida dependemos de las agencias online y hasta qué punto podríamos gestionar solamente vender a través de nuestra página web?
• ¿Con qué cálculos o números contamos?

En qué podemos reflexionar:

Conocemos que  grandes cadenas manejan entre un 60% y hasta un 70% de todas las reservas online en su propia página web, y entre un 40% a un 30% a través de los portales online.

Si reflexionamos por el cálculo de reservaciones que se hacen a través de las agencias online y a través de la propia página web, ¿a qué porcentaje se puede llegar?

¿Distribución en pleno equilibrio o totalmente desequilibrada?

El desequilibrio se produce en la distribución, es decir  en cómo se gestionan a gran mayoría de reservas, si es  a través de intermediarios, nos cuesta caro y crea una total dependencia lo que manifiesta un alto riesgo, ya que la comercialización por parte del hotel queda inmovilizada.

La meta es trabajar en como buscar el equilibrio constante en nuestra distribución online.

Pasos hacía una distribución más equilibrada:

• ¿Cuál es la composición de tus canales de ventas?
• ¿Qué porcentaje de reservas electrónicas proviene de portales? ¿Y qué porcentaje de la propia web?
• ¿Se genera un alto porcentaje entre el 60 un 90% de las reservas por un único portal?

Optimización de la distribución de los portales:

No hay duda que existen unos pocos portales muy importantes que generan en muchos hoteles la gran mayoría de las reservas online, BOOKING, EXPEDIA, HOTELS.COM entre otros.

Debemos siempre estar buscando alternativas o nuevos portales y se debe deja de trabajar con aquellos que no producen reservas, así de enfáticos. También podemos visualizar algunos canales opacos, que puedan ser una buena alternativa.

Pero por sobre todo, trabaja y trabaja:

En dinamizar, promover  y dar prioridad en una mirada a, corto, mediano y largo plazo a la propia página web y tú propio sistema de reservas, comenzando por maximizar las informaciones y presencia en redes sociales.

Comienza por crear una selección de fotos más extensa, paquetes atractivos únicamente disponibles en la web, una garantía del mejor precio disponible. Observa y analiza que hacen los grandes portales en la exposición de un hotel.

Se debe diseñar un proceso de reservas  fácil y rápido, si es necesario orientar en una sencilla guía, hazlo. Reflexiona que hoy las reservas deben construirse en un sistema on line, pero  se debe priorizar el propio sistema, procurando no arrendar a otros intermediarios.

Hacer la reserva en tu propia página web tiene que ser igual de fácil que en un portal, y ofrecer una variedad de opciones.

El efecto Billboard

Un estudio del Profesor Cristensen de la Cornell University  demostraba hace unos años ( hizo 2 estudios),  que la presencia en portales (OTAS)  aumenta las reservas a través de la propia página web en un 30% (efecto llamado Billboard Effect) ya que la presencia en los dos canales es importante y necesario, si vigilamos el buen equilibrio. Un ejemplo es que el usuario revisa a través de los portales o simplemente a través de Trivago el comparador de tarifas y busca la alternativa directa, es decir existe un alto porcentaje que ese usuario llegue a tú web.

Pero cuidado este efecto también puede ser de efecto contrario, es decir que tú puedas potenciar desde tú web, hacia una venta en los portales, gestión muy común y que sin dudas por las Inversiones de las OTAS, los últimos años se han ido incrementando las ventas de estas.

El equilibrio siempre será efectivo y factible, si trabajamos en equipo, es decir si tenemos una buena puntuación en los diversos canales (optimizar ranking), si hacer la reserva de manera directa es muy sencillo, si la presencia de contenido en las redes sociales, la manejamos nosotros y sabemos que se dice, o que se está contando.

El que seamos creativos e innovadores, que sepamos gestionar mejor los equipos y la creación articulación de estos, son las claves de un mundo hotelero, siempre en constantes cambios.

Autor: Jorge Flores Chieng-Jiusan, Fundador InnovaJob